Sexta-feira Negra é “ um evento psicológico, cuidadosamente projetado para aproveitar a forma como nosso cérebro toma decisões“.
Esta mensagem é de Tijl Grootswagers, pesquisador em neurociência cognitiva da Universidade de Sydney, e de Daniel Feuerriegel, diretor do laboratório de Previsão e Tomada de Decisão da Universidade de Melbourne.
Em artigo publicado emA conversaos dois cientistas australianos explicam como reconhecer situações que nos levam a gastar mais do que o esperado, mas sobretudo como resistir e recuperar o controlo.
O tempo está se esgotando, não adianta pesar os prós ou os contras
Uma das grandes alavancas que levam as pessoas a comprar na Black Friday é a sensação de não ter tempo para pensar, explicam os cientistas.
Normalmente, quando temos tempo e nos deparamos com uma escolha entre vários produtos, analisamos os preços, lemos as avaliações dos utilizadores, avaliamos a solidez, as opções oferecidas, as condições de fabrico… Resumindo, reunimos toda a informação para fazer a melhor escolha.
Mas quando o tempo é essencial – porque aquela pequena serra elétrica, ali, em uma hora, outra pessoa a terá levado – o cérebro entra em modo “alerta”. Na verdade, estamos programados para tomar decisões rápidas e “reflexas”, quando a situação assim o exigir: quando um aranha pousa no seu braço, quando alguém tenta pegar sua bicicleta, você não pensa, você age. E é a mesma coisa na Black Friday: quando o tempo é curto, gastamos impulsivamente.
Está indo como pão quente, o produto com certeza tem valor
Outra técnica clássica de vendas da Black Friday: brincar com a escassez do produto.
Nos sites de compras online, os comerciantes não hesitam em informar que, para esta paleta de sombras que chama a sua atenção, “restam apenas 8 produtos em estoque»ou mesmo isso“5 pessoas colocaram este item na cesta“.
Mensagens destinadas a informar que o produto é MUITO procurado, que portanto tem muito valor, que portanto é necessariamente bom e portanto que seria do seu interesse comprá-lo!
Bons negócios que não acontecerão duas vezes? Não, uma estratégia de vendas projetada para desviar sua atenção e incentivá-lo a gastar mais. © XD com Nano Banana Pro
É urgente, não vou discutir
Quando o tempo se esgota, quando sentimos que já não temos tempo para pensar, os humanos apegam-se à informação que têm em mãos. Para melhor… e para pior! Falamos sobre “compromisso velocidade-precisão “.
Este processo nos levará a nos contentar com dados subjetivos (como a quantidade de pessoas que colocam o produto na cesta, por exemplo) ou… uma total ausência de informação. Objetivo: tomar uma decisão rapidamente para evitar a incerteza e a perda de tempo que podem ser geradas pelo excesso de informação (preço, resistência, avaliações dos consumidores, etc.).
Os pesquisadores usam o exemplo do alarme de incêndio que, ao tocar, nos avisa para sair, tenhamos ou não certeza de que há realmente um incêndio. Isso é um pouco parecido com o que os comerciantes fazem durante a Black Friday com cronômetros e alertas.estoque limitado» e os banners «só hoje» pretende imitar uma escassez real para atrair sua atenção e encurtar seu tempo de decisão.
A questão então não é mais “Eu realmente preciso disso?“, mas “E se esse produto passasse debaixo do meu nariz?“. Porém, você já tem esse produto em casa!
Quatro dicas para manter o controle
Para os cientistas, não há mal nenhum em fazer negócios na Black Friday. Por outro lado, se quiser evitar a sensação desagradável de ter sido aproveitado, recomendam seguir quatro dicas simples:
- antecipe suas compras : determine o que você realmente precisa e colete informações sobre o produto para resistir ao efeito “pechincha”;
- estabeleça um orçamento e cumpra-o : isso deve permitir que você resista ao efeito de “escassez”, lembrando ao seu cérebro que existem outros limites;
- faça uma pausa antes de sacar seu cartão de crédito : assim que o pressão levante-se, reserve um minuto para permitir que seu cérebro supere a excitação;
- pergunte-se “eu teria comprado este produto pelo preço total?” » : Isto deve ajudá-lo a avaliar se o produto é realmente raro e, portanto, valioso.